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“过度营销”背后的隐忧

时间:2013/4/15点击:1725次

王氏美业果菜美容连锁机构

 

近来和几位美容行业人一起聊天,大家纷纷反映现在的市场不好做,突出的问题是:顾客来店次数少,来了很难消费,开会邀约不来人,邀约来了成交难,顾客流失严重,拓客效果不明显,很难留下有质量的客人。当然,他们只是代表了一部分从业者的意见。
为什么在外人看来很赚钱的美容行业,如今却遇到了发展的瓶颈,这个“罪魁祸首”就是——过度营销。
最近在美容职场群里有一个热烈的讨论,就是关于日本和中国美容院经营上的差异,其中有一个叫“自由-狂人疯语”的,他的部分观点我是认同的,日本的美容沙龙是强调细致专业优质的服务,服务第一,销售第二,比如,日本的美容师在做服务之前有12个步骤,有2年以上的手法培训并考核合格后才上岗的,不做透支型销售等,这些以服务为核心的经营策略让日本的美容沙龙普遍处于良性的发展当中。反观国内,由于行业处于无序状态,从厂家、代理商到美容院,都想在这一无序的市场下分得一杯羹,于是乎,业绩为王、绩效为王成了这个链条上的每个组织都想尽千方百计做营销,厂家开全国大会,代理商开招商会,美容院开终端会,形成了“会议赢天下”的风潮,不可否认,正是这些会议,创造了终端顾客美丽和健康的需求,开创了中国美业发展的良好局面。但是,随着更多的品牌涌入,随着更多的美容院如雨后春笋般的遍地开花,为了争得更多的市场份额,大家都疯狂的去做促销,厂家与代理商为打开了销售通路,想方设法套牢美容院,而我们的销售端口美容院在面临各个品牌的挤压,不得不铤而走险,明星会、坐诊会、名媛会、沙龙会,拓客会,一会接一会,把美容师和顾客折腾得疲惫不堪,把我们的终端顾客伤害了一次又一次。顾客只要来美容院,我们的美容师就在顾客面前开始说项目,推产品,销卡项,是我们的过度营销,把顾客推到了我们的对立面,目前这种“滞涨”局面,是我们自己造成的。
透视美容院的本质,是以专业服务和技术为基础的服务机构,它最大的特色就是专业性,同时,美容院又是一个顾客获得身心放松、心理满足的休闲场所,而我们,却把它经营成了一个以销售化妆品为主的营业场所,这和商场有何区别,与其这样,顾客到日化线的柜台购买或网购岂不更实惠更省事?
如果不改变这种“过度营销”的局面,我们前面的路将更加崎岖,这绝不是危言耸听!目前专业线遇到了前所未有的“围剿”,国外知名日化品牌、国内著名日化品牌、电子商务、电视直销(购物)纷纷携其商业模式,抢占市场份额,专业线处于包围之中,如若再不回归到以服务和技术为本的服务营销本质上来,我们失去的不仅仅是一个消费群体,有可能失去的是一个行业。

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