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女人是怎样消费的

时间:2012/6/28点击:1362次
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近日看到一份报告显示,在中国家庭中,74%的女性的收入比配偶低,但她们在消费方面拥有很大的发言权。我国51%的已婚妇女将夫妻双方工资放在一起共同管理,仅有2%的女性将收入全部交给配偶管理。有78%的已婚女性负责为家庭日常开销和购买衣物做出决定;在购买房子、汽车或奢侈品等大额商品时,23%的已婚女性表示她们能做出独立决定,其余的7 7%女性会与配偶商量后决定,但她们的个人好恶仍然会对最终决定产生重大影响。显然女性越来越多地承担了家庭首席购物官的角色。
  但是不幸的是,在消费方面,女性永远是不按常理出牌的创新者,你可以分析女性消费心理,可以统计总结女性消费习惯,可以试图影响女性的购买意愿,但是永远不能沾沾自喜地认为已经掌握了女性的购买心态,因为女人是右脑决策的动物,女人心,海底针,说变就变的。
  “出门的时候说要买件衬衫,进了商场却看了半天裤子,最后买回家一件外套和二条围巾”--冲动是魔鬼,但是冲动购物却带来巨大商机
  冲动购物是女性消费的典型特征之一。
  表现一,促销,让女人心甘情愿因小失大
  “少花钱,多办事”是家庭主妇们的成功购物体验,而正是由于这种看似正确的消费理念,使得适当采用的促销手段,成为增进女性消费者购物热情的杀手锏。
  事实证明,价格的影响对女性比对男性大的多,一般来说女性很少能够抵 制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价是女性消费者的购物满足感的来源之一,有些女性甚至养成了非打折不买的习惯。男人可能花费相对较高的价格买回一件 有用的东西,而女人却可能花费平均较低的成本买回一堆 无用的东西。
  表现二, 购物体验,决定女性的购买决策
  “做品牌就是调情”,这是海宝之父邵隆图先生的生动见解。而对于女性消费者,购物情绪管理的确重要,相比较于对产品的功能性的关注,女性对于销售员的服务态度也非常敏感,服务人员一个怠慢的动作,一句不耐烦的话语,一个轻蔑的眼神,都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦,而一句看似不经意的温馨之语却可能起到事半功倍的效果,甚至在做大宗商品消费决策过程中也是如此。
  一种征服大部分女性的促销法宝是“试用”。试想宽敞舒适的试衣间,热情好客的销售人员,美丽时尚、搭配得当的华服,女人一件件试过来,越试就会越觉得自己美丽可人或优雅端庄,觉得那一件件华服都是为自己量身定做的,一次次地华丽转身之后,怎能不发现总有一两件爱不释手而必须欣然带回家去。
  著名心理学家弗洛伊德说过:“我研究女性心理 30 年,到现在 也不知道,女人到底最想要的是什么。”
  “我为购物狂,不是逛街狂”--品牌黏性非常重要
  作家劳拉-帕克特(Laura Byrne Paquet)在分析消费心理时说:只要有钱,有闲,心情适宜,无论何种时代,人们都乐意用购买来犒赏自己。但是可惜现代中国人有钱有闲有心情的时候已经越来越少了。即便是女性,也是如此。目前我国中青年女性就业率较高,且相对有消费能力的城镇女性就业率高于农村。品牌黏性非常重要。
  营销学上有一个基本的经验,既争取一个新客户的成本通常是保留一个老客户需要付出的成本的五倍。尤其是女性消费者对购物体验的分享习惯更使得商家保留一个老客的好口碑可带来事半功倍的收益。而女性消费者的对于口牌的忠诚度不仅取决于一次消费的体验,商家为增加品牌黏性所做的努力也非常重要。会员制,积分返现金,累计高折扣,都是增加品牌黏性的有效方法。然而对于女性消费者而言,品牌黏性更取决于情感联系。浙江有一个服装品牌叫做EP雅莹,在这方面做的就可圈可点。企业不但建立了顾客的会员制管理,更为重要的是,对于不同的会员,都有专门的客服经理,不但分享新品的上市信息,折扣信息,担任会员的品牌买手,进行经常性的情感沟通,他们甚至定期组织、邀请会员一起参与公益慈善活动家庭亲子活动,从文化上更为贴近客户心理。该品牌已经拥有了非常多的忠实中产会员。
  船王奥纳西斯生前有言:“如果女人不存在,世界上所有的金钱 都将失去意义。”
当女性越来越多地担任社会决策者的角色,当女性越来越多地为家庭消费决策负责,对女性消费群体的重视与分析,将决定很多企业的命运与未来。有一句话说得好:一个女人影响三代人。

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