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100万应该从哪来?

时间:2012/6/15点击:1513次

横向分析:100万应该从哪来?

 

一部分顾客一年之内在店内消费满10万元,那么100万元就不那么难以实现了;如果再有一部分顾客一年之内能够在店消费满5万元,那么又将加快实现100万元的目标。为此,美容院里应该制定10万元顾客计划和5万元顾客计划,在这一年之内,要找出有能力消费满10万元和5万元的潜在顾客,然后针对每一个顾客进行详细分析,分析她们的消费潜力、美容需求和消费意识,在分析她们的消费动机、性格类型和心理变化,然后在制定一系列的有针对性的销售计划,要一人一方案,个性化定制,而且要专门成立“特别行动小组”进行人员分工安排,要负责到人,进行一年的顾客跟踪。同时也要和员工的激励制度相结合。

   假如10万顾客计划,我们把目标设定为10个,到时候能实现四五个,那么100万元的销售目标就将近实现一半了;假如5万元顾客计划,我们把目标设定为15个,到时候能实现七八个,那么100万元的销售目标就实现了三四十万元,这两块就把100万元的销售目标分解得所剩无几了。

 

纵向分析:每个月业绩从哪儿来?

一年的100万元,当然从每个月的营业额产生,平均每个月大约8万4千元左右。首先分析现有老顾客,每一个客户都还需要做哪些项目,还需要用哪些产品,这些基本信息要保证全部准确。然后让每个员工手上的顾客全部过滤一遍,从老顾客身上能实现的销售有多少。

同时,要考虑新客源了。要保证店内销售业绩持续增长,在某种程度上跟顾客的增加是成正比的。这就要求店内要有每个月的新客拓展计划,是通过老顾客转介绍,还是通过户外拓客活动,或者媒体广告宣传呢?

这样下来,分摊到每个人身上的目标就很清晰了。从店长到副店长,从美容师到学员,每个人都有计划,整合下来,每个月的销售业绩任务,也就不难实现了。比如,某美容院一共五个人,店长、副店长、2个熟手美容师、一个学员,店长每个月达成3万元,应该没有太大问题,副店长三万元,难度也不是很大,两个美容师每人一万五,学员1万元也很有信心完成。这样下来每个月基本任务10万元,比较合情合理,加把劲努力就能实现。即使出现部分以外,完成8万多也是把握性很大的。

持续的营销活动策划和人员的稳定提高是实现100万元业绩梦想的两个关键,以减肥纳客拓展客源,以专业养生留客,再辅助一些高科技美疗抗衰项目,加上选择有效的传播渠道。

由此可见,美容院的百万元业绩梦想的实现,是可以规划出来的。很多美容院店长,之所以实现不了,很大程度上取决于没有规划,而是盲目的瞎忙、蛮干。


最应该做的是分析顾客,今天业绩完成情况,明天的计划如何销售。但是许多店长在开会的时候从头至尾从未提到,几乎都是一些鸡毛蒜皮的事情,把员工弄得高度精神紧张,天天在担心这些与销售无关的内容。你们忘记了你们的管理到底是干什么的。

这并不是一个特例,而是在美容行业普遍存在的现象。可能因为美容业管理水平太欠缺,很多美容院开始疯狂的学习店务管理,本身并没有错!然而,很多人就会进入一个店务管理死胡同,一味的为管理而管理。

店务管理并不是不重要,但是我们要切记:一切管理都是为营销服务的。如果没有营销措施,店务管理哪怕做得再完美,那也只能是空中楼阁。没有营销措施让顾客进店,没有销售策略让顾客消费,管理就是没有观众的演出,自娱自乐。

从何入手

  一、找买点。没有买点顾客怎么买?这个问题很关键,就是要挖掘顾客需求。曾经一个店长说,她跟顾客关系很好,让顾客预存多少钱顾客就存上。可是顾客最后会问,我存了这么多钱,你能让我消费啥!传统的护理,一下子存到几万元,可能一两年内都不可能划掉完。现在的美容院是做项目的时代,美容院必须给顾客挖掘需求找买点。

 二、找卖点。什么是卖点?。很少有店长回答得准确、全面。买点找好了,卖点找不好,一样实现不了销售。因为顾客需要产生兴趣、产生联想、产生欲望、产生信任等,这一切都需要卖点来打动。简单地讲,所谓卖点就是顾客购买的理由,所以只要是能说服顾客购买的,都可以是卖点。一般理解卖点就是产品的特点、优点,显然这样理解有点狭隘。

 三、找方法。销售什么以及销售多少的问题确定后,就要来确认怎么完成销售目标,这个需要精心规划,比如,是用店销会、沙龙会、名媛会还是其他模式拉动,这就是销售策略,是业绩目标完成的关键措施。

 四、找保障。员工是需要激励的,不管是店长还是美容师,不仅要给予培训教育等支持,更要给予销售奖励,制定出销售奖励标准,并及时宣布激励,激发员工销售的热情。还有完成目标所需要的人力物力财力等,都是完成目标的保障。

  希望更多的美业经营者多抽出精力来做好业绩规划,一定要对店内所有品牌进行有效规划,卖什么卖多少如何卖。如果这些问题不解决,只忙于做服务,员工会感到迷茫无比,好的业绩也将无从谈起。

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